Misschien heb je het als lokaal ondernemer ook wel eens gemerkt: soms verkoopt een goed verhaal gewoon beter dan een flinke korting. Maar hoe kan dat eigenlijk? Waarom vinden we een inspirerend verhaal belangrijker dan geld besparen? En hoe kun jij hier als ondernemer je voordeel uit halen?
Wat is storytelling?
Het woord zegt het eigenlijk al: storytelling is het vertellen van een verhaal. Vaak blijft een verhaal dat een emotionele reactie oproept beter hangen bij klanten, en dat weten marketingspecialisten natuurlijk ook.
Daarom zetten sommige bedrijven hier volop op in. Je kunt je vast wel een paar voorbeelden voor de geest halen. Tony Chocoloney vertelt het verhaal van eerlijke handel en de strijd tegen slavernij in de cacao-industrie. Misschien ken je ook de UNOX-reclames voor vegetarische rookworst wel, over een meisje dat opgroeit in een slagersfamilie. De moraal van het verhaal is uiteindelijk dat tijden nu eenmaal veranderen. Of wat dacht je van HEMA, die inzet op de “gewoon bijzondere” dingen van het dagelijks leven.
Eigenlijk kan een bedrijf vandaag de dag niet meer zonder verhaal, of het nu gaat om een fabrikant van chocoladerepen of een online casino. Het beste casino zonder Cruks zal bijvoorbeeld een verhaal verzinnen over de spanning, strategie en geluk die de spellen vereisen. Zo voelt een speler zich verbonden met de website.
Waarom niet gewoon een korting geven?
Als lokale ondernemer klinkt dit misschien als iets dat je zelf niet zo snel zou doen. Wij Nederlanders zijn immers nuchter, en we houden wel van een koopje. Zou een goede korting dan niet beter werken? Verrassend genoeg lijkt het er niet op. Hoge kortingen werken averechts, volgens de Erasmus Universiteit Rotterdam.
In dit onderzoek werden tienduizenden kortingen van websites als Groupon en Social Deal onderzocht. Het ging hier om zeer uiteenlopende producten met hoge kortingen, soms wel tot 80%.
Natuurlijk vinden mensen het fijn om korting te krijgen, maar dit werkt maar tot op zekere hoogte. Extreem hoge kortingen worden vaak als verdacht ervaren. Mensen vragen zich af of de kwaliteit van een product wel goed kan zijn als het voor zo weinig geld wordt aangeboden. Vooral wanneer mensen de waarde van een product of dienst niet goed kunnen inschatten, zoals bij medische of cosmetische behandelingen en autoreparaties, slaat de twijfel toe.
Daarnaast lijken mensen meer te twijfelen aan positieve recensies wanneer je hoge kortingen biedt. Deze beoordelingen worden dan vaak automatisch als ongeloofwaardig gezien.
De onderzoekers stellen dus dat je best een korting kunt geven, maar dat je deze het beste laag kunt houden. Op die manier gaan klanten niet twijfelen aan je product en is het makkelijker om alsnog winst te maken.
De kracht van storytelling
Dikke kortingen werken dus soms averechts, maar wat werkt dan wel? Veel ondernemers denken dat ze geen interessant verhaal te vertellen hebben, en dat klanten toch eerder geïnteresseerd zijn in het bedrijf dan in henzelf. Niets is echter minder waar. Veel mensen doen nu eenmaal liever zaken met mensen dan met bedrijven, en een inspirerend merkverhaal kan dus ontzettend helpen. Door het te hebben over jouw verhaal, jouw drijfveren, jouw visie, kennis en energie onderscheid je je juist van de rest.
Iedereen heeft wel een verhaal. Je kunt vast wel vertellen wanneer je bedrijf is opgericht en hoe het is uitgegroeid tot wat het vandaag de dag is. Vertel over je missie, visie, doel en waarden. Het merkverhaal vertelt als het ware meer over de ziel van jouw bedrijf.
Door dit allemaal te vertellen, inspireer je potentiële klanten. Je speelt in op hun gevoelens, zodat zij zich verbonden voelen met jouw product.
Een goed verhaal bevat dan ook de volgende kenmerken:
- Het heeft een duidelijke structuur (een begin, een midden en een conclusie)
- De hoofdpersoon maakt een persoonlijke ontwikkeling door
- Er zijn rivalen en vrienden
- Het is een oprecht en persoonlijk verhaal
- Het roept een bepaald gevoel op bij je klanten
Hoe vertel je het verhaal van je bedrijf?
Dit klinkt makkelijker gezegd dan gedaan. Toch is starten met storytelling echt wel mogelijk met de juiste benadering. Hier een paar tips:
- Houd je doelgroep voor ogen: net als bij iedere andere vorm van marketing is het bij storytelling ook belangrijk dat je je bedenkt voor wie je schrijft. Wat vindt jouw doelgroep belangrijk? Tegen welke problemen lopen deze mensen aan? Hoe verwoorden ze zaken?
- Vertel een boodschap: sommige verhalen zijn gewoon gebakken lucht en je wilt niet dat je klanten denken dat jouw verhaal nergens over gaat. Bedenk dus wat je precies wilt vertellen en wat je wilt dat klanten onthouden.
- Maak het persoonlijk: natuurlijk hoef je niet het achterste van je tong te laten zien, maar mensen houden wel van een beetje oprechtheid. Door het persoonlijk te maken zullen mensen zich eerder in je verhaal herkennen en voelen ze zich meer verbonden met je product.
- Maak het spannend: je wilt immers niet dat mensen het meteen al een saai verhaal vinden. Bewaar de clue dus pas tot het laatste moment!
- Zorg dat je verhaal logisch is: spring niet van de hak op de tak. Mensen moeten je verhaal makkelijk kunnen volgen.
- Aarzel niet om details te vertellen: door de situatie zo gedetailleerd mogelijk te schetsen krijgen mensen een levendiger beeld bij je verhaal. Op die manier zullen ze er eerder nog eens aan terugdenken.
